关于招商的20条基本思考

招商引资，其中道理看似相通，但经济、产业发展时刻处于变化之中，招商人的思考也要处于不断成长、精进的过程。今天，我们给大家分享20条有关招商的基本思考，对接企业前看一看，我相信你会有新的思考。

1、“商”不是招过来的

选址的过程，其实是企业综合考虑各种生产要素后，进行合理化选择的过程。招商的过程，也可以看做是，企业自发聚集的过程，也是生产要素、生产资源高效整合配置的过程。

招商工作，是为了企业能更快速更全面了解地区信息，并且帮助企业解决发展痛点，从而让企业选择落户。

2、“要素之争”变为“生态之争”

在国内综合要素成本上升的背景下，地区招商和产业竞争的核心，正在从“要素”转向“生态”以往的政策、土地、能源、劳动力成本等要素，在高质量发展的要求下，逐渐失去优势。

而营商环境、平台的资源整合力、资本助推力、人才支撑力、企业的创新主导力等，开始成为地区招商的产业生态竞争力。

3、打破“肥水不外流”

“温室”下长大的企业，没有在市场中经过“搏击”，蕞终是没有竞争力的。建设全国统一大市场，要求各地政府“到底由谁干，让市场和实力说了算”。

4、企业投资是为了赚钱

企业到本地投资后，能赚到钱，才会有更多的人来投资，这就是蕞好的投资环境。当招商人明白这一点后，就能真正解放思想，从根本入手改善投资环境，创造一个能让企业盈利的投资环境。

5、招商是一场双向选择

企业选择落户在一个城市或者一个园区，有很大必然性。这主要取决于地方产业及生产要素的基础、企业战略规划的布局、人文生态的综合影响。

而园区选择一个项目具有很强的必然性，项目信息的获取、产业契合度、投资规模的认同、双方对议价的承受能力等。

6、“大干部”才能“招大商”

招商工作中，决策权决定了话语权，从平等对话角度来说，招大引强需要地区“一把手”，发挥“关键少数”作用，加快项目招引进展。

一把手的能力、水平、信誉包括人格魅力，都能对企业投资落地一定影响，甚至能成为地区投资环境的头部形象和吸引力。

7、资本招商新思考

资本招商不是存量的竞争，是通过资本投入引进优质项目或优质公司的新兴产业，提升增量。

资本入股的方式，能让地方与项目深度捆绑，建立长期互惠互利的政商关系，提高经济与企业发展的可持续性。

8、去鱼多的地方钓鱼

招商引资就像钓鱼，招商人要去有鱼的地方钓鱼。驻点招商也是一样的道理，在选择目标“鱼塘”时，不仅要考虑哪里的“鱼多”、“鱼大”，更要考虑“鱼是否更容易上钩”。

飞地招商便是两地通过政策、产业转移等方式手段，让鱼儿能从一地游向另一个地区。

9、风口是机会也是挑战

不追风口意味着，城市要伴随产业、企业从0到1，从1到100……这是一个相对漫长的成长过程。

苏州是一个不追风口的城市，如今苏州的热门赛道，比如半导体、生物医药、新材料等，基本都是苏州在十几年前超前布置的。

10、资源配置的多种方式

以苏州为例的不少地区，比较低调内敛，相对尊重市场的力量，愿意将资源用市场化的方式，配置到更多企业和赛道中。

以合肥为例的部分地区，则会以举政府之力重点引进一两个项目，再以大项目招引配套。所以对这类城市来说，时机和风口很重要。

11、在企业同一频道上对话

想要在激烈的招商竞争中脱颖而出，就需要和企业有话说，掌握产业共同话题与语言，才能在同一频道上行对话。

在这给招商人推荐几个公众号：汽车产业有盖世汽车、电动之家；光伏有黑鹰光伏；新材料有新材料在线；芯片有芯榜；数字产业有数邦客……

12、思想决定发展高度

发展经济，尤其是县域经济，不能只纠结于自己没什么、缺什么，要多想想自己有什么、要什么、能干什么，“无”可以变成“有”。

比如虽然当地区位、资源、产业基础不好，但有充足劳动力、有土地、电力等生产要素保障，也能吸引相对应的产业落定发展。

13、冷静对待“红海”产业

中国是蕞善于将“蓝海”变为“红海”的国家，没有“护城河”的产业，其中的企业只能赚“辛苦钱”。地方或企业，进军这类产业容易，但守产业难，在如何提高产品附加值上，还需要多下些功夫。

14、“草根产业”也能是“地标产业”

“地标产业”通常展示了一个地区的产业走向与实力，也许很多人会不自觉想到新能源、新材料等高端产业。但于很多县城或地级市来说，“地标产业”的崛起往往依靠的是“草根产业”。

想要形成“地标”，首先要形成群。比如：娄底市新化县，打印复印业占全国市场份额的85%；邵阳市邵东县，注塑打火机占全球市场份额的70%……

15、没有积累，产业做不起来

地区产业发展，既要有现在，也要有未来，做产业需要有“正佳为功”的耐心。一般来说，地区产业会分为支柱产业、主导产业和战新产业。

支柱产业强调现在，主导产业看好未来，战新产业重在潜力。并且从历史中看，大多数支柱产业都是由过去的主导产业演变而来的。

16、“一锤子买卖”不是招商

招商人必须要有细水长流的心态、重义守信的姿态。项目谈判时，重在以情感人；项目签约后，要让企业感受到地区的办事效率和投资环境；投产后，要让企业认同政府和园区的诚信。

始终怀揣着“服务比政策更重要”的理念，不仅能收获项目、朋友，还有可能以商招商，带来更多项目落户。

17、不能只是“一片向好”

不论是地方招商还是产业发展，如果舆论只说好话，缺乏多元的、批评的舆论环境，就有可能出现问题。

不少地区为了防止“一片向好”的情况，有的地区喊话企业家：“欢迎来告状”；有的则设置了“海绵奖”，避免干部出现脑中“空荡荡”、工作“滑溜溜”、落实“轻飘飘”、执行“软绵绵”、状态“松垮垮”的情况。

18、企业每个发展阶段都值得关注

如今，中小企业产业集群被更多地区关注到，这成为城市、县域培育“专精特新”中小企业的重要载体。这也意味招商引资不只500强，越来越多的中小企业被关注。

0到1，从无到有，初创阶段，小步快跑，快速试错迭代；从1到10，快速发展阶段，注重成功经验的复制扩张；从10到1000的阶段，在主业稳定成长的阶段，转型升级，跨界融合。

19、做产业要顺势而为

发展产业势必会有产业政策的辅助，产业政策意味地区要把有限的资源，投在优先的目标上。有可能会出现时间、精力成本高，但同时风险和代价也大的情况。

所以做产业少做逆势而上、逆境求生，而是要顺势而为，借势发力。

20、创新是不可预见的

新的行业、新的产业都来源于创新，创新多是自下而上，依据需求而生，所以创新是独一无二，很难预见的。

企业创新除了要有政策激励，更需要给企业家创造公平、安全的创新环境，这就可以从政策法规、产权制定等方面入手。

来源：招商要参

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